工務店の営業テクニック

建設業ポケット実務 5オンデマンド対応

 
著者
佐藤時夫
定価
本体1,000円+税
判型
新書判 並製 144頁
初版発行
1990年11月1日
ISBN
978-4-88916-135-9
  • ドア・ツウ・ドアで戸別訪問をするとき、続けざまになぜ断られるのだろうか。
  • いつもいいところまで行くのだが、契約に至らないのはなぜだろうか。
  • 一度断られた家には、その後続けてアプローチすることができない。これらの悩みを見事に克服した手法を披露したい。
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目 次

  • 第1章 本当の建主を探せ
    1. 当たりの良い建主は二セモノに違いない
    2. 古い建物に住む人は建主にならないと思え
    3. 土地のない人は建主にならないと思え
    4. 新築を計画している建主は嘘つき
  • 第2章 飛び込み営業のテクニック
    • 第1段階 建主の身近なところから情報をとる
    • 第2段階 情報の真偽を確認する
    • 第3段階 建主との人間関係をつくる
    • 第4段階 建築計画を家族全員の既成事実にする
    • 第5段階 いよいよ本番〜設計契約に入る〜
    • 第6段階 平立面の図面承認をとる
    • 第7段階 契約はセレモニーー調印式は会社で行う
  • 第3章 建主を引き込む応答話法
    1. ドアを叩く。第一声は
    2. 建主と会えた。次へのつなぎは
    3. 「資金がない」と断わる建主への攻め方
    4. 「坪いくら」と聞く建主への攻め方
    5. 値引きの断わり方
  • 第4章 営業テクニック
    1. 聞かずに建主の予算をつかむ法
    2. 返済可能金額から借入可能金額を計算する
    3. 建主の希望する建物グレードを知る方法
  • 第5章 アパート受注作戦一事業計画のたて方−
    1. 企画営業の方法
    2. アパート・マンションを建主が計画する理由をつかめ
    3. 事業計画のたて方
    4. 事業計画書の作成
  • 第6章 自己管理のルール
    1. 顧客管理カードの作成
    2. 顧客選別表の作成
    3. 営業活動報告書
    4. 営業活動効率分析表
    5. 先行3ヵ月受注計画月次報告書
    6. 自己管理のルール