住宅リフォームの営業テクニック

建設業ポケット実務 11

 
著者
佐藤時夫
定価
本体1,200円+税
判型
新書判 並製 196頁
初版発行
2003年7月10日
ISBN
978-4-88916-355-7

私は、常々、建築各社が新築工事受注減の穴埋めとしてリフォーム工事の営業を扱っていることに、少なからずの不満を持っていました。 そう申しますのは、リフォーム工事の粗利益で会社の必要経費の不足分を補うことは新築工事の受注を増すこと以上に大変なことだからです。リフォーム工事の営業は片手間にできる仕事ではないのです。いわば異業種商売を行なうくらいの対応が必要だということです。
そのためにも、改めてリフォーム工事の営業について知ってもらいたい、知り得た上で、より積極的にリフォーム工事の営業に取り組んでもらいたい。そうすることで、その相乗効果で新築工事の受注増に繋げてもらいたい、と考えて本著を執筆しました。

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目 次

  • 第1章 リフォーム工事営業の原則
    1. 工事は小さくして獲れ
    2. 増改築工事と修繕工事とは攻め方が違う
    3. 修繕工事とメンテナンス工事は扱いが違う
  • 第2章 修構工事営業のテクニック
    • ステップ1 チラシを撒く
    • ステップ2 ご用聞き回りをする
    • ステップ3 実費でできる施工箇所を捜す
    • ステップ4 専門業者を使う箇所は現場調書をつくる
    • ステップ5 緊急工事と保全工事の見積書は別にして作成する
    • ステップ6 着工時に工事代金を頂く
    • ステップ7 施主了解での「リフォーム工事施工中」の看板を出す
    • ステップ8 職人立合いの完了検査をする
    • ステップ9 近隣に工事終了の挨拶回りをする
    • ステップ10 定期訪問をする
  • 第3章 増改築工事営業のテクニック
    • ステップ1 リフォーム工事見学会を行なう
    • ステップ2 リフォーム目的と予算を施主から聞き出す
    • ステップ3 資金計画作成のための所得証明書を用意してもらう
    • ステップ4 現場調書及び設計要望調書を作成する
    • ステップ5 設計士を同行してプレゼンテーションを行なう
    • ステップ6 見積書を作成しお客様を説得する
    • ステップ7 借入申込みを代行して資金調達を確定させる
    • ステップ8 契約をする
    • ステップ9 施主と全業者との着工会議を行なう
    • ステップ10 施主に同行しての完了検査を行なう
  • 第4章 メンテナンス工事担当者に欲しい営業センス
    1. メンテナンス工事担当者の役割
    2. 必ず住設機器のカタログを説明する
    3. 必ずカーテンのカタログを説明する
    4. 必ずガーデニング材のカタログを説明する
    5. メンテナンス完了報告書が営業情報の宝
  • 第5章:メンテナンス担当者の必須知識
    1. メンテナンス営業の流れ
    2. 無償工事と有償工事の区分
    3. 工事資金調達法
    4. 住宅メーカーの弱点、工務店の弱点
    5. 大手住宅メーカーの消費者への対応
    6. 大手住宅メーカーへの対抗策
    7. お客様に信頼を得る設計打合せ
  • 第6章:広告チラシの作成
    1. 効果的な広告チラシの活用
    2. 修繕工事のチラシ
    3. 増改築工事のチラシ
    4. 現場見学会のお知らせチラシ
  • 第7章 営業マンに必要な法律知識
    1. 住宅品質確保法‥
    2. PL法(製造物責任法)
    3. 消費者保護法
  • 第8章 介護保険制度を活用したリフォーム営業
    1. 介護保険制度とは
    2. バリアフリー受注のステップ
    3. 介護保険における市町村の対応
  • 第9章 リフォーム営業マンの心得
    1. 自分を売るのでない、会社を売れ 信用
    2. 卑屈になるな。お客様とあなたは5分と5分信頼
    3. 自社のセンスをアピールせよ 売りもの
    4. お金の話は事務的に 安心
    5. 営業マンは施主代理人 不安解消
    6. 営業マンは会社を背負う責任者 心意気
    7. 最後まで見届ける 責任感
    8. 営業の目的は受注でなく会社資金の調達真の目的
  • 第10章 時代はリフォーム工事に突入