建設業の営業担当者読本

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建設業の営業担当者読本  
著者
日本コンサルタントグループ
酒井 誠一 著
定価
本体1,900円+税
判型
A5判 並製 282頁
初版発行
2008年9月18日
ISBN
978-4-88916-440-4

潜在需要開拓型の攻めの営業手法を公開。中堅、中小建設業の営業力強化のための必須知識を満載した決定版!

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目 次

  • はじめに
  • =第1部 建設営業担当者としての基本=
    第1章 建設営業担当者の役割と能力要件
    1. 建設営業担当者の役割
    2. 建設営業担当者に必要な能力要件
    3. 基本姿勢-営業担当者としての意識・心がまえ
    4. 営業マナー
    5. 商品(製品)知識
    6. 顧客管理
    7. 商談力
    8. 営業のプロセス管理
    9. 内部コミュニケーション
  • 第2章 営業マナー基本
    1. 好感を持たれる営業担当者とは
    2. 身だしなみの基本
    3. 表情のつくり方
    4. 正しいおじぎの仕方
    5. 言葉づかいの基本
    6. 名刺交換の行い方
    7. 受付訪問時のマナー
    8. 商談時のマナー
    9. 電話応対
  • 第3章 コミュニケーション能力
    1. 1.コミュニケーション能力とは
    2. ノンバーバルコミュニケーションの重要性
    3. 上手に聴く技術
    4. 上手に質問する技術
    5. 上手に話す技術
    6. 顧客のタイプを知る
  • =第2部 建設業の実務=
  • 第4章 官庁営業活動の実務
    1. 公共工事の出件
    2. 入札制度
    3. 指名参加願いと経営事項審査
    4. 話し合い営業による”談合”の功罪
    5. 独占禁止法の理解
    6. 官庁営業のプロセス管理
    7. 設計織り込み営業
    8. 官庁営業の関連知識
  • 第5章 民間営業(潜在需要開拓営業)活動の実務
    1. 民間工事の営業ステップ
    2. 建設市場とは何か
    3. 顧客市場の分類
    4. 顧客ターゲットの設定
    5. 工事見込み案件の入手
    6. 自社優位性の促進
  • 第6章 商談技術
    1. 商談ステップ
    2. アポイントメントの取り方
    3. 情報収集の方法
    4. 顧客との交渉
    5. 顧客対応の話法
    6. 提案営業
    7. クレーム対応
  • =第3部 建設営業活動の管理=
  • 第7章 計画的な建設営業活動
    1. 建設営業活動のマネジメント
    2. 受注目標達成のための年間計画
    3. 営業活動を管理する月間計画・週間計画
    4. 明日の行動準備はできているか
  • 第8章 チーム営業活動によるプロセス管理
    1. 建設営業部門の問題点
    2. チーム営業とは何か
    3. 企業方針と戦略を具現化する活動
    4. 営業組織として行動すべき基準の明確化
    5. 計画的な営業と実行力
    6. 営業情報の共有化
    7. チーム内での問題解決
    8. 他部門との組織的な相互関係
    9. 営業担当者の育成
    10. OJTによる教育ポイント
  • 第9章 請負契約と入金の管理
    1. 請負契約
    2. 与信管理
    3. 代金回収