ソリューション営業 現場マネジャーの仕事術

ビジネス書

 
著者
日本コンサルタントグループ
情報ビジネス研究所 川島章司 著
定価
本体1,500円+税
判型
四六判 226頁
初版発行
2010年7月6日
ISBN
978-4-88916-459-6

ソリューション営業の現場を預かるマネジャーは、具体的に何を、どのようにマネジメントすれば良いのか解説。
著者のソリューション営業強化のコンサルティング経験に基づいて、営業現場で起こっている問題現象を取り上げながら、マネジメントの50の勘所をわかりやすくまとめています。

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目 次

  • 第1章 営業マネジャーの方向づけ
    • ①「目標必達」が形骸化していないか
    • ②販売目標は部下の「腹」に落ちているか
    • ③「目標必達」は本気か
    • ④短期的な目標に視野が奪われていないか
    • ⑤部署の目標は誰が達成するのか
    • ⑥マネジャー方針を明確にしているか
    • ⑦部下は漫然と営業活動をしていないか
    • ⑧営業パーソンのウィークポイントはどこか
    • ⑨部下にどのような計画を立てさせているか
    • ⑩顧客に対する攻略計画は万全か
  • 第2章 営業マネジャーの仕組みづくり
    • ①「こうすべき」という営業活動を示しているか
    • ②プロセス管理の仕組みがあるか
    • ③営業活動の成功要因を示しているか
    • ④営業活動の共有ツールがあるか
    • ⑤部下に知恵を出させているか
    • ⑥あなたの部署はチームになっているか
    • ⑦部下が個人商店に埋没していないか
    • ⑧部下育成の仕組みあるか
    • ⑨チームの育成効果を発揮させているか
    • ⑩「見える化」の仕組みがあるか
  • 第3章 営業マネジャーの指導術
    • ①部下がつくった計画で、目標は本当に達成できるか
    • ②組織の規範を守らせているか
    • ③指示の出し方に抜かりはないか
    • ④部下への関心が希薄になっていないか
    • ⑤目的が不明確なまま、訪問をさせていないか
    • ⑥部下に手本を示しているか
    • ⑦リーダーシップを発揮しているか
    • ⑧商談の基本を徹底しているか
    • ⑨同行による部下指導をしているか
    • ⑩事実に基づいた指導をしているか
  • 第4章 営業マネジャーの支援術
    • ①部下を「助けているつもり」になっていないか
    • ②「教えているつもり」になっていないか
    • ③部下の育成方法に間違いはないか
    • ④ほめて伸ばすか、叱って伸ばすか
    • ⑤部下の成長を本当に願っているか
    • ⑥部下が育つ環境をつくっているか
    • ⑦部下の「やる気」を支えているか
    • ⑧目標が部下のやる気を削いでいないか
    • ⑨営業の本来業務に専念させているか
    • ⑩職場の雰囲気づくりができているか
  • 第5章 営業マネジャーの統制術
    • ①部下に活動を振り返らせているか
    • ②部下の活動量が不足していないか
    • ③販売会議に改善の余地はないか
    • ④部下に弱みを見せていないか
    • ⑤プレイング・マネジャーを言い訳にしていないか
    • ⑥徹底のマネジメントができているか
    • ⑦三ないマネジャーに陥っていないか
    • ⑧調整力を発揮しているか
    • ⑨部門損益を追求しているか
    • ⑩出社時に、部下の顔色を見ているか