ソリューション営業 成功の仕事術

ビジネス書

成功の仕事術  
著者
日本コンサルタントグループ
情報ビジネス研究所 編
川島章司 著
定価
本体1,400円+税
判型
四六判 210頁
初版発行
2006年4月12日
ISBN
978-4-88916-402-2

ソリューション営業の定義から、仕事の段取り、契約までのプロセス、成功法に至るまでを、著者のコンサルティングの経験に基づいて解説。悩めるソリューション営業マンの課題を解決する、50のヒントを掲載!
1つのテーマについて、実際にあった交渉場面のやりとりと、その改善・解決方法の説という2部構成で、50項目ある成功のポイントを簡潔にわかりやすくまとめています。

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目 次

  • 第T部 ソリューション営業 その前に
    • 第1章 営業は段取りで決まる
      • ◆ 仕事を追う営業と追われる営業
      • ◆ あといくら、あと何件
      • ◆ 営業は計画的に
      • コラム@ 月末追い込み型営業からの脱却
  • 第U部 契約までの営業プロセス
    • 第2章 私たち営業から始めるきっかけづくり
      • ◆ 仮説に基づく営業活動
      • ◆ 何かを売らなきゃ、何も売れない
      • ◆ 訪問目的を明確にして
      • ◆ 今更ながらの業務案内
      • ◆ 顧客への多部門アプローチ
      • コラムA 御用聞き営業は、はじめの一歩
    • 第3章 顧客とのリレーションをつくりなさい
      • ◆ ザイアンスの法則を活かす
      • ◆ 共感が商談の質を変える
      • ◆ こじれた関係を打開する「あやし」
      • ◆ 本当にキーマンを把握していますか
      • ◆ 守りの営業に徹する
      • コラムB 新規開拓の公式
    • 第4章 ヒアリング・スキル高めよう
      • ◆ 自信が持てるまで聞きなさい
      • ◆ 聞けないことへの気づき
      • ◆ 口の重たいお客さまへのヒアリング
      • ◆ 聞き漏らしをなくす
      • コラムC お客さまを主語にしたセールス・トーク
    • 第5章 顧客の課題を把握する
      • ◆ 見込み案件は創るもの
      • ◆ ダミー提案による課題把握
      • ◆ お客さまのためとお客さまの言いなりは違う
      • ◆ SWOT分析の実践報告
      • ◆ 顧客の財務諸表が読めますか
      • ◆ 変化はソリューション営業の種
      • ◆ アカウント・プランによる基本構想
      • コラムD プレゼンの要点は、3つにまとめて
    • 第6章 顧客のためのプレゼンテーション
      • ◆ ソリューション提案はキーマンへ
      • ◆ 自信に満ちた仮説提案
      • ◆ ビデオによるプレゼン・スキルの向上
      • ◆ プレゼンテーションは観察が大切
      • ◆ 良いことしか言わない営業マン
      • コラムE プレゼンに起承転結は禁物
    • 第7章 商談を締めくくろう
      • ◆ 詰めきれない営業マン
      • ◆ 意思決定のイン・プロセス分析
      • ◆ 営業が受注を諦めたら、そこで商談は終わる
      • ◆ 「NO」と言える営業マン
      • ◆ 商談ノートを閉じて
      • コラムF 営業にとって効率は万能ではない
  • 第V部 ソリューション営業の成功法
    • 第8章 ソリューション営業の思考法
      • ◆ 好業績営業マンのポジティブ思考
      • ◆ 受注までの逆算思考
      • ◆ 営業を科学する分析思考
      • ◆ 二つの論理思考
      • コラムG 本気で勝つ気があるの?
    • 第9章 新規開拓を成功させるには
      • ◆ アポイントが取れないと嘆くより
      • ◆ 初回面談での話し過ぎ
      • ◆ 断らせて始める新規開拓
      • ◆ 紹介依頼は営業マンがすべきもの
      • コラムH 営業1年目の新規開拓