| 第Ⅰ部 ソリューション営業
その前に
第１章 営業は段取りで決まる
◆仕事を追う営業と追われる営業
◆あといくら、あと何件
◆営業は計画的に
コラム① 月末追い込み型営業からの脱却
第Ⅱ部 契約までの営業プロセス
第２章 私たち営業から始めるきっかけづくり
◆ 仮説に基づく営業活動
◆ 何かを売らなきゃ、何も売れない
◆ 訪問目的を明確にして
◆ 今更ながらの業務案内
◆ 顧客への多部門アプローチ
コラム② 御用聞き営業は、はじめの一歩
第３章 顧客とのリレーションをつくりなさい
◆ ザイアンスの法則を活かす
◆ 共感が商談の質を変える
◆ こじれた関係を打開する「あやし」
◆ 本当にキーマンを把握していますか
◆ 守りの営業に徹する
コラム③ 新規開拓の公式
第４章 ヒアリング・スキル高めよう
◆ 自信が持てるまで聞きなさい
◆ 聞けないことへの気づき
◆ 口の重たいお客さまへのヒアリング
◆ 聞き漏らしをなくす
コラム④ お客さまを主語にしたセールス・トーク
第５章 顧客の課題を把握する
◆ 見込み案件は創るもの
◆ ダミー提案による課題把握
◆ お客さまのためとお客さまの言いなりは違う
◆ ＳＷＯＴ分析の実践報告
◆ 顧客の財務諸表が読めますか
◆ 変化はソリューション営業の種
◆ アカウント・プランによる基本構想
コラム⑤ プレゼンの要点は、3つにまとめて |
第６章 顧客のためのプレゼンテーション
◆ ソリューション提案はキーマンへ
◆ 自信に満ちた仮説提案
◆ ビデオによるプレゼン・スキルの向上
◆ プレゼンテーションは観察が大切
◆ 良いことしか言わない営業マン
コラム⑥ プレゼンに起承転結は禁物
第７章 商談を締めくくろう
◆ 詰めきれない営業マン
◆ 意思決定のイン・プロセス分析
◆ 営業が受注を諦めたら、そこで商談は終わる
◆ 「ＮＯ」と言える営業マン
◆ 商談ノートを閉じて
コラム⑦ 営業にとって効率は万能ではない
第Ⅲ部 ソリューション営業の成功法
第８章 ソリューション営業の思考法
◆ 好業績営業マンのポジティブ思考
◆ 受注までの逆算思考
◆ 営業を科学する分析思考
◆ 二つの論理思考
コラム⑧ 本気で勝つ気があるの？
第９章 新規開拓を成功させるには
◆ アポイントが取れないと嘆くより
◆ 初回面談での話し過ぎ
◆ 断らせて始める新規開拓
◆ 紹介依頼は営業マンがすべきもの
コラム⑨ 営業1年目の新規開拓
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