NCG Books

著者

杉原正規
日本コンサルタントグループ営業力開発研究室室長

定価

本体2,095円（税込）

判型

A5版　上製　200頁

初版発行

2003年9月16日

ISBN

978-4-88916-356-8

私どもは経営コンサルタントとして、多くのクライアントの営業部門強化にあたっている。この場面でのさまざまな経験ば読者の営業チームのしくみ見直しに各種のヒントを提供できると思う。あるいば　少なくとも貴社の営業チームのさまざまな能力側面を、世間的なポジショニングに当てはめて相対的に評価してみることができるだろう。
　本書に述べたことは、私どものこれまでのコンサルティング手法であり、実際の体験記録である。また、その背景となる組織開発の考え方である。それば一営業マンのセールス技術論ではなく、チームとしての営業組織をいかに活性化し、業績の向上につなげるかという視点である。この意味で、本書は経営者の皆様や営業部門マネジメントの責にある方々のお手にとっていただければ幸いである。

• 第１章　営業チーム、ポテンシャル増強の着眼点
  1. 営業チームの良否の見分け方
  2. 目標とセル気の因果関係
  3. 「やらされ感」から自発性へ
  4. 会社として、管理者としての責任
• 第２章　なぜ、病巣は生まれるのか
  1. 年間目標のお題目化
  2. 日常に埋没する怖さ
  3. 営業と販売、どちらが本来の仕事か
• 第３章　「目リ計・自」がチームに新風を送る
  1. 目標とターゲットリストの結合
  2. リストから誘導される計画
  3. 料学的なヤル気作り
  4. 事例編＜変革成功のチーム、不成功のチーム＞
     • １）業績低迷拠点から最優秀への豹変事例
     • ２）治療時期の遅過ぎた不調事例
     • ３）まとめ
• 第４章　「目」標設定、それがすべての成否の鍵だ
  1. 前年対比発想を打ち砕く
  2. 三つの基準からの目標設定
  3. 目標の展開段階
  4. ノルマから「道しるべ」へ：目標運営のモードチェンジ
  5. 事例編＜目標設定方法の変革例＞
     • １）最終需要無視の事例−１
     • ２）最終需要無視の事例−２
     • ３）生産性偏重の事例
• 第５章　「リ」スト整備度合いの強さこそ、チームの力だ
  1. 営業マンの引き出し：顧客データベースとターゲットリストの融合
     • １）顧客データベース（リスト）の有用性
     • ２）顧客データベースの作り方
     • ３）顧客データベースと日報
     • ４）顧客データベースの運用イメージ
  2. 営業マンの活力剤：見込み案件リスト
     • １）案件追跡徹底の効果
     • ２）受注・売上予測の正確化
     • ３）しくみ定着の方法論
  3. 表計算ソフトのデータベース的活用法
     • １）営業現場でのコンピュータ利用の現状
     • ２）コンピュータ利用の発想レベルの問題とその解決
     • ３）ソフトの活用知識の問題とその解決
     • ４）純テクニック的な問題とその解決
• 第６章　「計」画の積極活用が、市場構築を成功させる
  1. 本質的な計画と形骸化した計画の違い
     • １）お義理計画書からの脱出
     • ２）計画と業績のプラス相関へ
  2. 行動を充実させる計画作りのしくみ
     • １）豊富なリストが行動の計画化を導く
     • ２）必要行動量を設定する
     • ３）豊富な行動量を確保する
  3. 年間計画から週間計画までの連動
     • １）計画を一気に通貰させる
     • ２）計画的活動を体質化する
• 第７章　「自」発性、この神秘パワーが組織とそのメンバーを強くする
  1. 自発性が持つパワーへの期待
  2. 営業管理ツールを用いた自発性の強化
     • １）バラバラ様式の勧め
     • ２）共用データの構築と活用
  3. 業績検討による自発性の育成
     • １）数字の先行管理の推進
     • ２）自由な話し合いによる真因究明
  4. 自発的な行動変革を促す検討フォームの作成と運用