戦略的営業実践テキスト(応用編)

ビジネス書

 
著者
岡部泉・雑賀憲彦編著
定価
本体2,000円+税
判型
A5判 並製 160頁
初版発行
1997年6月17日
ISBN
978-4-88916-273-8

我々筆者が長年コンサルタントとして、コンサルティング活動に従事し、実感として得た答えは「マーケティング戦略がその実践活動としての最先端を担う営業部門に十分理解・浸透され行動化へと変換されていないがために、マーケティング戦略と営業活動に一体感が得られていない」というもどかしさである。

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目 次

  • 第1章 営業活動の実態と課題
    • T.営業の悪しき実態
      1. 売れない理由を理解する
        • 1)景気がよかったから売れていた
        • 2)売れた理由から売れない理由を解明する
      2. 売れなくしている行動パターン
        • 1)間接営業担当の実態
        • 2)量販店、消費財営業担当の実態
      3. 販売目標の実態
        • 1)機械的に策定された販売目標
        • 2)適正な販売目標の重要性
    • U.低成長時代の効果的な営業活動
      1. 高成長時代とどう違うのか
        • 1)苦境のときこそ営業の真価が発揮される
        • 2)変化する「ひと」「もの」「かね」
      2. 低成長時代の特色を知る
        • 1)低成長時代のマーケットの特徴
        • 2)低成長時代のもたらすもの
        • 3)兢争に勝つことを考える
        • 4)既存顧客のシェアをキープする
  • 第2章 これからのセールス・マネジャー
    • T.セールス・マネジャーヘの期待
      1. ミドル・エイジに求められる発想の変換
        • 1)意識改革はミドル・エイジから
        • 2)ミドル・エイジに対する期待感
      2. セールス・マネジャーヘの期待
        • 1)求められる「起業家型マネジャー」
        • 2)いま、マネジャーに求められる能力
        • 3)マネジャーを育てるには土壌づくりが第一
    • U.セールス・マネジャーの役割
      1. マネジャーの仕事
        • 1)マネジメントとはどういうことか
        • 2)マネジャーはどう行動すべきか
      2. セールス・マネジャーの役割
        • 1)部門目標を決める
        • 2)目標達成のために部下をどのように指導するか
        • 3)販売活動の効果を上げる能力向上策
        • 4)積極的な販売活動を行う意欲向上策
        • 5)プロセスや結果のチェックとフイードバック
      3. 役割遂行の技術
        • 1)販売計画をどう立てるか
        • 2)マネジャーの力量は「仕事の改善」の仕方でわかる
        • 3)問題解決力の決め手とは何か
  • 第3章 エリア・マーケティング戦略
    • T.エリア・マーケティングの手法
      1. エリア・マーケティングのすすめ
        • 1)エリア・マーケティングとは
        • 2)なぜエリア・マーケティングなのか
        • 3)エリア・マーケティングの効果
      2. エリア・マーケティングの方法@一エリア選定
        • 1)担当地域の概要を把握する
        • 2)調査エリアを選定する
      3. エリア・マーケティングの方法A一対象エリアの調査
        • 1)ローラー調査の目的
        • 2)ローラー調査のすすめ方
      4. エリア・マーケティングの方法B−調査データを集計、分析する
        • 1)マーケティングマップの作成
        • 2)定量情報の統計的処理
        • 3)定性情報の整理
        • 4)エリア戦略を立案する
    • U.エリア・マーケティング戦略立案の手順
      1. ターゲット先決定の考え方
        • 1)目標シェアを設定する
        • 2)ターゲット先を明確にする
      2. ターゲット先の決定と実行
        • 1)ターゲット先を決定する
        • 2)進行状況のチェック
        • 3)エリア・マーケティング、戦略のポイント
        • 4)低成長時代のマーケットヘの対応
        • 5)ビジネスチャンスは情報から
        • 6)常に顧客の立場に立って考える
    • V.セールス増強のための営業戦略
      1. 営業戦略の考え方
        • 1)伸びのいいものを狙う
        • 2)チャンスあるいはピンチのものを狙う
  • 第4章 売上を伸ばすために
    • T.効率的な営業活動のあり方
      1. 営業活動の改善
        • 1)自社に適合した理想の営業活動を考える
        • 2)自社の営業活動の現状を調べ分析する
        • 3)営業活動の問題点を把握する
        • 4)解決策を考える
        • 5)解決策を決定する
      2. 新規開拓の方法
        • 1)戦略が大きく変わった
        • 2)新規開拓が敬遠される理由
        • 3)新規開拓の取り組みはディスカッションから
      3. 新規開拓の技術
        • 1)出会いで可能性を即断してはいけない
        • 2)新規開拓には「四回訪問の法則」がある
        • 3)四回訪問の成功の秘訣は段取りにある
    • U.これからの顧客先戦略
      1. 営業環境はどう変化したか
        • 1)法規制の変化
        • 2)これからは流通が大きく変わっていく
        • 3)消費者の意識が変わってきた
        • 4)ライバルの変化
      2. 「プッシュ戦略」から「ブル戦略」へ
        • 1)販売戦略はどう変化したか
        • 2)消費者本位の時代には「プル戦略」が有効
        • 3)問屋・卸売、専門商社等はなぜ衰退したのか
      3. ディーラーヘルプはどう行うか
        • 1)ディーラーヘルプとは何か
        • 2)まず、特約店との関係をチェックする
        • 3)ディーラーの立場でエリア戦略を行う
        • 4)ディーラーヘルプ成功のコツ
      4. 顧客先戦略の基本は藤客管理
        • 1)効果的な戦略先をどう見つけ出すか
        • 2)ファン客の候補を破り込む
        • 3)ABC分析から将来性を読みとる
        • 4)売上高による顧客先分析表をつくる